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Reparto commerciale
+60% conversion rate in 6 mesi
Una PMI retail con 12 commerciali. Il tasso di conversione era fermo al 18% da due anni. Il management sapeva che qualcosa non funzionava ma non riusciva a identificare il problema.
02
Durata
8 mesi
Team coinvolto
12 commerciali + management
Strumenti
HubSpot CRM, Excel, processi custom
Materiali del progetto
Immagini
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Presentazioni & documenti
Video
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Video presentazione progetto
3:24
Il problema
Ruoli sovrapposti, nessun processo di vendita definito, incentivazione basata solo sul fatturato grezzo. I commerciali migliori erano frustrati da quelli più deboli che abbassavano la media.
La soluzione
Analisi di 3 mesi: interviste, shadowing, analisi dati. Ridisegno completo: ruoli distinti (hunter/farmer), processo di vendita in 5 step, CRM implementato, nuovo sistema di incentivazione basato su margine e qualità clienti.
Risultati
- +60% conversion rate (da 18% a 29%)
- −30% tempo ciclo di vendita
- +25% margine medio per cliente
- 3 commerciali promossi, 1 ricollocato
- Sistema replicato su 2 filiali aggiuntive
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+60% conversion rate in 6 mesi
Risultato ottenuto